Quem trabalha na área de comunicação sabe que é extremamente importante definir com quem se está falando, para que então se pense a maneira correta sobre como falar.

No mundo digital, essa premissa continua válida – e é ainda mais importante – considerando que esse ambiente é imenso. Definir quem se deseja atingir é a melhor maneira das suas estratégias funcionarem adequadamente.

Porém, é preciso que essa definição seja feita de forma extremamente focada, e é aí que surge o conceito das buyer personas. Se você ainda não usa esse parâmetro nas suas estratégias digitais, cuidado. É possível que você esteja desperdiçando tempo, dinheiro e esforços, sem conseguir trazer resultados. Quer saber mais? Continue a leitura!

Mas, afinal, o que são Buyer Personas?

Como o próprio nome indica, as buyer personas são aquelas pessoas que compram do seu negócio. No marketing digital e principalmente no Inbound Marketing nós trabalhamos com uma idealização fictícia sobre quem são essas pessoas, mas baseada no dia a dia dos negócios.

Está muito difícil? Pense em quem são os compradores que fecham negócio com você e tente criar um personagem que englobe as principais características dessas pessoas, como:

• sexo, idade, nível de estudo;
• localização e profissão;
• principais problemas que enfrenta (e como a sua empresa ajuda a resolvê-los);
• o que considera importante ao fazer negócio;
• as principais fontes de informações que utiliza;
• quais são seus hábitos e como é o seu dia a dia;
• e outras informações que você julgar relevante para o seu negócio.

Como você pode notar, a definição de buyer persona é muito mais focada do que a de público-alvo e é justamente essa a sua principal vantagem.

Ao entender quem é o seu consumidor, suas preferências e dilemas, a forma como se comunica e o que espera da sua empresa, fica mais fácil delimitar ações e estratégias muito mais personalizadas e focadas, com uma taxa de acerto e de conversão muito maior.

Exemplo de buyer persona

Se a ideia está lhe parecendo muito difícil, pense no seguinte exemplo: uma empresa X de desenvolvimento de aplicativos e softwares deseja começar a realizar algumas estratégias de Inbound Marketing. Uma possível persona poderia ser:

“José Carlos, 35 anos, formado em gastronomia e hoje possui um restaurante de porte médio em Campinas. Ele sente que muitos dos seus clientes deixam de comparecer ao restaurante nos dias mais frios e deseja implantar um sistema de entregas que seja mais personalizado. Porém, José Carlos não sabe como fazer isso – e nem tem ideia de como os aplicativos funcionam. Ele acha que essa é uma solução cara, complicada e pouco acessível ao médio empreendedor.

Apesar disso, ele gostaria de inserir no seu restaurante soluções mais tecnológicas. Pesquisando na rede, ele percebeu que essa é uma tendência dos principais restaurantes.

José é bastante antenado e consome muito conteúdo em redes sociais, como o Facebook e o Instagram, além de checar diariamente seus e-mails e visitar blogs do seu setor.

A empresa X de tecnologia poderá ajudar José Carlos mostrando que o setor de tecnologias e aplicativos é acessível para qualquer empreendedor e que possui inúmeras soluções que podem ajudá-lo a implantar um delivery mais focado nas necessidades dos seus consumidores, além de melhorar a comunicação entre o restaurante de José e seus clientes.”

Ficou mais fácil entender como o conceito de buyer personas funciona na prática? A ideia é reunir informações sobre seus clientes reais e transformá-las em um cliente fictício capaz de representá-los.

Caso a sua empresa trabalhe com públicos e serviços ou produtos distintos, é possível criar mais de uma buyer persona para cada segmento.

Quais benefícios usar as buyer personas pode trazer para minha estratégia?

Depois desse exemplo, talvez você já tenha notado que a definição das buyer personas pode ser muito útil a sua estratégia, oferecendo uma riqueza de detalhes importante, não é mesmo?

Algumas das principais vantagens trazidas são:

Comunicação direcionada

Sabendo exatamente com quem você está falando, fica muito mais fácil definir conteúdos que sejam relevantes e a linguagem mais adequada para sensibilizar essas pessoas.

Como você já sabe, a criação de conteúdos focados é uma das premissas básicas do Inbound Marketing e entender os dilemas dos seus clientes ajuda a produzir materiais que realmente abordem os problemas que essas pessoas vivenciem, criando uma conexão assertiva e adequada.

Quanto mais o seu visitante se identifica com os conteúdos apresentados e se visualiza nas situações abordadas, maiores são as chances de ele se tornar um cliente, porque ele passa a ver valor no que você está dizendo.

Autoridade para a sua marca

A maior parte das empresas que começa a realizar estratégias de Inbound Marketing deseja se diferenciar no seu setor e ser vista como uma autoridade no seu nicho de atuação.

Mas, para conseguir isso, é fundamental que o seu público o veja como uma empresa diferenciada. E como criar ações que atinjam esse objetivo sem entender exatamente quais são os pontos essenciais para que essas pessoas fechem negócio com você?

Ao definir as buyer personas você consegue entender o que essas pessoas valorizam em uma empresa e o que esperam do seu negócio e então poderá criar estratégias que busquem demonstrar que a sua marca possui esses valores e que sejam capazes de educar o seu público.

Maior entendimento sobre o processo de compra

Melhorar a imagem da marca é um ótimo atrativo, mas o que as empresas esperam é que as estratégias digitais contribuam para o aumento das vendas, certo? E nisso a definição das buyer personas é essencial.

Ao entender profundamente o que seus clientes esperam de você, seus principais dilemas e o que os motiva a realizar uma compra, você poderá pensar em formas corretas de abordá-los e também passar a respeitar o tempo de decisão de cada um dos seus leads.

Definição da etapa no funil de vendas

O funil de vendas é algo extremamente importante para as vendas inbound, mas sem entender o comportamento das suas buyer personas, fica difícil saber em qual estágio elas se encontram.

Isso pode significar abordar um lead cedo demais ou oferecer um conteúdo ou uma promoção que não tenha significado para ele, colocando em risco a sua venda. Quanto mais informações, mais certeza você tem para a tomada de decisões e para a delimitação da sua estratégia.

Além de todas essas vantagens, entender exatamente o comportamento dos seus consumidores permite que você avalie o que mais a sua empresa pode oferecer (como novos produtos, serviços ou um atendimento personalizado) garantindo ao seu negócio um diferencial competitivo importante.

Então, já está convencido de que definir as buyer personas é algo essencial para qualquer estratégia de marketing digital? Se você gostou desse conteúdo, assine a nossa newsletter e não perca mais nenhuma das nossas atualizações!