O inbound marketing possui inúmeros benefícios e vantagens para vários tipos de empresas e de portes diferenciados. Justamente por isso, essa prática tem sido cada vez mais adotada pelos empresários brasileiros e de todo o mundo.

Mas, para que a sua estratégia seja realmente eficiente e traga os resultados que você espera é fundamental se atentar para alguns itens básicos, como é o caso do funil de vendas.

Você sabe do que se trata esse termo? Será que o está usando corretamente nas suas estratégias digitais? Continue a leitura desse conteúdo e saiba tudo sobre o assunto!

O que é o funil de vendas do Inbound Marketing?

Também conhecido como “jornada do comprador”, o funil de vendas ou de marketing se constitui nas etapas em que uma pessoa se relaciona com a marca até finalmente se decidir pela compra de um produto ou serviço.

A ideia de funil de vendas não é nova e, tanto no meio offline, como no online, todos nós passamos por essas etapas antes de decidirmos comprar ou não algum item. Saber quais são elas e definir ações e gatilhos para cada etapa específica é algo essencial para garantir que a sua estratégia de inbound marketing trará realmente benefícios.

Um bom funil de vendas é responsável por tornar o processo escalável e previsível, facilitando todas as tomadas de decisões relacionadas ao planejamento e a estrutura de aquisição de clientes.

Como o funil de vendas é formado?

O funil de vendas é composto por 4 etapas:

1. Aprendizado e descoberta

Como o próprio nome indica, nessa etapa o futuro comprador ainda não sabe muito bem que possui um problema ou que está diante de uma oportunidade de negócio. A intenção é produzir conteúdos e gatilhos que ajudem essas pessoas a despertarem seus interesses para o seu nicho de atuação.

A ideia é que eles enxerguem seus cotidianos nos conteúdos produzidos e, então, passem a refletir sobre eles, percebendo que possuem um problema específico ou que estão diante de uma ótima oportunidade de negócio.

Está difícil entender? Imagine que você possui um escritório de contabilidade com foco em empresas. Na etapa de aprendizado e descoberta, você poderia produzir conteúdos e gatilhos relacionados a problemas típicos que os empresários costumam enfrentar no seu dia a dia, como: X maneiras de reduzir custos no seu negócio, quais são os tipos de regime tributário que existem, os principais cuidados contábeis que você precisa ter, entre outros.

Note que são temas bem genéricos e amplos que tratam do seu nicho de atuação, não falando sobre o seu negócio em específico, mas buscando atrair a atenção de pessoas que interessem para a sua empresa.

2. Reconhecimento do problema

Nessa fase do funil de inbound marketing, o possível comprador já percebeu que tem um problema ou uma oportunidade de negócio e está pesquisando sobre esse problema e sobre formas resolvê-lo.

Voltando ao nosso exemplo acima, nessa etapa você poderá começar a dar dicas importantes e práticas para que essa pessoa consiga resolver uma parte da sua situação e passe a entender que, talvez, seja preciso contar com ajuda especializada.

Alguns exemplos: a importância do fluxo de caixa para o seu negócio, entenda porque regularizar a sua microempresa, descubra as principais vantagens de emitir notas fiscais, etc.

3. Consideração da solução

Note que, em cada etapa, o comprador começa a entender um pouco mais do seu setor e a ter informações precisas que o guiarão na sua decisão de compra. Nessa fase, o possível comprador já identificou algumas soluções que possam resolver o seu problema e começa a avaliá-las.

Aqui é importante tentar apelar para o senso de urgência, fazendo com que essa pessoa seja impelida a tomar uma decisão rápida, caso contrário poderá perder uma grande oportunidade.

Você poderá começar a abordar sobre algumas soluções e serviços que a sua empresa oferece. Como: X motivos para contratar um escritório contábil hoje mesmo, porque você deveria ter um programa de gestão financeira no seu negócio, entre outros mais específicos.

4. Decisão da compra

Agora o seu comprador já sabe que tem um problema, já considerou as soluções possíveis e está pronto para fechar negócio, apenas buscando as melhores opções disponíveis no mercado.

Então, é hora da sua empresa se colocar como a melhor solução para essa pessoa, ressaltando os diferenciais competitivos do seu negócio e o que a sua empresa pode trazer de vantagem para essa pessoa.

Aqui, vale a pena investir em conteúdos mais ricos e densos, como estudos de caso e cases de sucesso da sua empresa.

5. Encantamento

Você acha que depois de todas essas etapas o funil do inbound marketing terminou? Pois está muito enganado. Mesmo após fechar o negócio, você ainda deve se dedicar para manter esse cliente e fidelizá-lo, fazendo com o que o mesmo ajude a divulgar a sua empresa e atrair novos compradores.

Aproveite esse contato e envie e-mails e conteúdos de outros produtos e serviços que você oferece e que podem ser interessantes para esse cliente, ofereça descontos nas próximas compras e mantenha-se sempre próximo dessa pessoa.

Quais as vantagens de usar o funil de vendas?

Depois de toda essa explicação, você ainda pode estar se questionando se realmente existem benefícios em esquematizar todos esses passos e ações, não é mesmo? Pois saiba que, no inbound marketing, conhecer e definir as fases do funil é essencial para que você consiga planejar etapas de vendas que cubram todas as necessidades dos clientes.

Além de produção de conteúdos para cada uma das fases da jornada, você também poderá programar os e-mails que serão enviados e a forma de abordagem das suas equipes internas. Quanto mais o cliente se aproxima da última fase do funil, mais intensa deverá ser a ação das suas equipes de vendas.

Ter o funil de vendas bem desenhado permite que suas áreas de marketing e de vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, o que gera mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo.

Além disso, é o funil de vendas que garantirá que a sua estratégia está indo pelo caminho certo e, portanto, conseguirá trazer frutos reais para o seu negócio. Se você não tem nenhuma ideia do quão preparado e decidido a comprar de você o seu lead está, como a sua equipe de vendas definirá a abordagem correta em relação a essa pessoa?

Veja algumas vantagens do uso do funil nas suas estratégias de marketing digital:

  • maior oportunidade de negócios, trabalhando desde a “educação” da clientela sobre a importância do seu produto ou serviço, até a fase de decisão de compras, identificando as novas possibilidades de atuação e otimizando àquelas que já estão acontecendo;
  • possibilidade de desenvolvimento de novos produtos e serviços com o estudo frequente da resposta dos seus clientes no ciclo;
  • informações precisas sobre suas personas, entendendo melhor as suas relações e expectativas, ajudando a sua empresa a afunilar as suas ações para estar de acordo com as exigências da sua clientela;
  • ações efetivas e no momento certo das suas equipes de vendas, evitando abordar clientes que ainda não estão preparados para fechar a compra, otimizando os seus recursos e o tempo dos seus funcionários;
  • automatização das suas ações, reduzindo a quantidade de tempo empregado e podendo dar mais escalabilidade aos seus atos;
  • alta capacidade de mensuração, o que permite analisar exatamente como estão as suas estratégias e quais os retornos que estão sendo trazidos para o seu negócio.

Já está convencido da importância de um bom funil de vendas para as suas estratégias de marketing digital? Baixe nosso e-book e conheça um pouco mais sobre o inbound marketing!

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