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Nutrição de leads: o que é e como essa estratégia pode ajudar a sua empresa a vender mais?

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Essa é uma cena comum: um empresário monta seu site, cria campanhas e estratégias de marketing digital, produz conteúdo rico e começa a atrair tráfego. Em alguns meses, ele alcança o número de 10 mil visitas. Mas, em contrapartida, o número de vendas e negócios fechados continua estagnado.

O que pode estar acontecendo é um fato óbvio, mas ainda ignorado por muitos empresários no mundo digital, nesse caso não existe nenhuma estratégia de nutrição de leads, buscando interagir com esses visitantes e transformá-los em clientes.

Se você também tem vivido uma realidade parecida com a que citamos, continue a leitura e descubra como resolver esse problema e alavancar as suas vendas!

Nutrição de leads: o que é e como pode me ajudar?

Ter um alto número de visitantes no seu site ou blog é algo importante, porém seria bem mais interessante se esses visitantes fossem clientes fiéis do seu negócio, não é mesmo?

Uma maneira muito eficiente de fazer isso é capturando e nutrindo os leads. Ao criar estratégias de captura de leads (o contato desses visitantes), como e-books, webinars, podcasts e outros materiais ricos, você precisa pensar em formas de se comunicar com essas pessoas.

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É nesse ponto que entra a nutrição de leads. Ao entender quem são esses visitantes e em qual estágio do funil de vendas eles estão, você poderá pensar em conteúdos direcionados que ajudem esses leads a avançarem dentro do funil, até estarem prontos para serem abordados por suas equipes de vendas.

Na prática, a nutrição de leads é o envio sistemático e automático de e-mails direcionados, com indicações de conteúdos, materiais ricos, promoções e produtos que tenham interesse para o lead e que esteja de acordo com a etapa do funil que ele se encontra.

A intenção é oferecer cada vez mais informação para que essa pessoa avance na sua decisão de compra e esteja interessada em fechar negócio com você, deixando-a pronta para que a sua equipe de vendas finalize o contato e realize a venda.

Essa é uma estratégia importante para conseguir transformar visitantes em clientes, reduzindo os custos e ampliando as suas oportunidades de negócio. Para se ter uma ideia, de acordo com os dados da Forrester Research, a nutrição de leads é capaz de aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos.

Quais os benefícios reais que a nutrição de leads pode trazer para a minha estratégia?

Ainda não está convencido de que essa é uma estratégia realmente eficiente? Veja alguns benefícios reais que ela pode trazer para o seu negócio:

  • Redução do tempo dos seus profissionais, já que a nutrição é um processo automatizado – um mesmo e-mail é enviado para todos os seus contatos que possuem um perfil semelhante e que estão na mesma etapa do funil;
  • Os e-mails são segmentados, apesar de automáticos, o que significa que o conteúdo é relevante para o seu lead, gerando ótimos resultados de engajamento e de taxas de abertura;
  • Gera maior volume de oportunidades de vendas, já que o envio automático permite que vários leads com perfis semelhantes tenham contato diário com a sua marca;
  • Cria oportunidades mais qualificadas, porque essas pessoas estarão recebendo frequentemente conteúdos direcionados que ajudam a educá-los e orientá-los no processo de compra;
  • Aumenta as chances de vendas e ainda faz com que esse cliente volte a fazer negócio com você, porque ele enxerga valor no produto ou serviço que você vende e estabelece uma relação de confiança com a marca;
  • Melhora a sua capacidade de análise de dados e resultados, o que ajuda a tornar o seu processo mais eficiente.

Como posso fazer uma boa nutrição de leads para o meu negócio?

Já está convencido de que a nutrição de leads é fundamental para o sucesso das suas estratégias digitais? Então veja algumas dicas para aplicá-la de forma correta:

Analise o conteúdo que você já possui

Fazer uma espécie de curadoria em todo o conteúdo que você já divulgou nas suas mídias sociais e no seu blog é muito importante. Identifique os posts blogs, e-books, apresentações, vídeos e outros e os separe por temas e pelo funil de vendas. Pense em como eles podem ser aproveitados dentro de uma sequência específica.

Defina o objetivo da campanha e fique de olho nas personas

Antes de sair planejando os seus disparos, pense o que você deseja alcançar com a campanha de nutrição de leads: informar sobre como funciona um novo software que a sua empresa está lançando? Aumentar as vendas de um determinado produto ou serviço? Melhorar a participação das pessoas em um evento que a empresa está promovendo?

Em seguida, mantenha a sua atenção nas personas que receberão aqueles e-mails. Pense quais são os conteúdos mais relevantes para elas (com base nas suas características e também em onde se encontram no funil de vendas). Não se esqueça de redigir o e-mail com uma linguagem próxima e atrativa.

Sinalize qual foi o motivo para que você tenha recebido aquele lead

Como àquele contato chegou até a sua base? Foi através de um e-book que o lead baixou? Um cadastro em um evento? Uma compra já realizada? Entender esse ponto ajuda a definir em qual fase de compra o lead está e por quais conteúdos ele pode se interessar.

Defina as ofertas que serão enviadas em cada estágio

Agora que você já tem mais informações sobre seus leads, comece a separar seus conteúdos voltados para o aprendizado (posts e e-books mais introdutórios sobre o seu setor), reconhecimento do problema (conteúdos um pouco mais aprofundados e que leve a persona a perceber oportunidades e erros, como checklists e ferramentas de avaliação), consideração da solução (estudos de caso, diagnósticos, guias de soluções) e avaliação e compra (orçamentos, comparativos, experimentação gratuita).

Avalie periodicamente suas ações

Após montar o fluxo de envio das mensagens e a periodicidade, lembre-se de avaliar periodicamente a sua nutrição de leads, repassando àqueles que já estão no período de avaliação e compra para as suas equipes de vendas.

E, então, com essas dicas, ficou mais fácil entender e implementar a nutrição de leads nas suas estratégias digitais? Ainda tem alguma dúvida sobre esse tema? Deixe um comentário pra gente!

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