No primeiro post desta série nós lhe explicamos um pouco sobre o que é o inbound marketing e como ele pode lhe ajudar a conseguir inúmeros objetivos importantes para a sua empresa de SaaS, como aumentar as vendas, prospectar novos possíveis clientes, reduzir a taxa de churn e fidelizar a sua base.

Mas, como esse é um assunto extremamente amplo, seria impossível abordá-lo de forma mais intensa em apenas um conteúdo. Por isso, nesta segunda parte você encontrará mais ideias de ações práticas e de como o inbound marketing pode ajudar o seu negócio a ampliar os seus lucros. Confira.

Atraindo e captando leads: como aumentar a penetração da sua marca?

Depois de ler a primeira parte deste artigo, você já entendeu alguns pontos fundamentais, como:

• a importância de definir corretamente as suas personas;
• a relevância das estratégias de conteúdo;
• o quanto o inbound marketing se baseia em relacionamento com a sua base de leads e de clientes.

Mas, para que toda esta máquina comece a rodar é muito importante que você tenha o contato destas pessoas, ou seja, dos seus leads (aqueles que, de alguma forma, demonstraram interesse sobre o seu produto ou sobre a sua empresa).

E, como atrair leads qualificados? Bem, isto dependerá muito das características das suas personas e também das estratégias que você está usando, mas existem algumas ideias que costumam trazer ótimos resultados para as empresas de SaaS. Veja algumas.

Landing Pages + Conteúdo rico e focado

O conteúdo rico, interessante e focado nas principais dúvidas e dilemas da sua persona é sempre uma ótima maneira de atrair e engajar os seus leads. E, uma maneira de divulgá-lo pode ser por meio das landing pages.

Estas são páginas de captura que atuam fora do seu site e que visam apenas captar o contato e algumas informações dos seus leads em troca de um conteúdo rico e gratuito. E, não se engane, os conteúdos não precisam ser apenas e-books, mas também webinar, infográfico, whitepapers, apresentações, planilhas, materiais editáveis e muito mais.

O importante é que o tema seja realmente atrativo para estas pessoas a ponto de elas oferecem espontaneamente o seu contato em troca. Mas, para que uma landing page converta bem é fundamental:

• definir qual é o momento da jornada para o qual o conteúdo e a estratégia foi montada;
• oferecer informações claras e objetivas sobre o que lead encontrará no conteúdo;
• evitar formulários complexos ou com dados que não serão essenciais dentro da sua estratégia;
• fazer uma boa divulgação da landing page (como nas redes sociais, com anúncios pagos, dentro do seu próprio blog ou site e assim por diante);
• ter controle das métricas, incluindo estes leads captados dentro do seu funil de compras e das suas atividades de automação.

Automação de e-mail marketing

Ter uma boa quantidade de leads é fundamental em qualquer estratégia de inbound marketing – mas saber o que fazer com estes contatos é a base para que as suas estratégias dêem resultados.

A automação de e-mail marketing é muito importante e garante que os seus leads serão nutridos constantemente, favorecendo e fortalecendo o relacionamento destas pessoas com a sua empresa, tornando a sua marca mais forte na imagem e na lembrança delas.

Depois da captura dos leads, separá-los dentro do funil é muito importante, identificando quais tipos de conteúdos podem ser mais interessantes de serem enviados, juntos de links que guiem este lead para atividades importantes, tornando-os mais próximos da fase de conversão.

O que isso significa na prática? Vamos a um exemplo. O lead fictício “José” acabou de se cadastrar para baixar um e-book bem inicial sobre a importância de um software para gerenciar seu pequeno negócio. A partir desta captura, você poderá incluir o José dentro da sua base de leads, na etapa de “atração” do seu funil.

Além disso, poderá definir quais assuntos podem interessar este lead, como aqueles voltados aos pequenos empresários e aos softwares de gestão. A partir de então, a automação enviará frequentemente ao José conteúdos que você publicou no seu blog, materiais ricos e outros itens do interesse do lead, fazendo com que ele aprenda mais sobre o seu setor e a sua empresa – e esteja mais pronto para fechar um negócio.

Quando o José chegar ao fundo do funil, na fase de conversão, o seu sistema poderá lhe avisar disto e as suas equipes de vendas poderão abordá-lo – pois agora ele já tem muito mais conhecimento e relacionamento com a sua marca e está pronto para comprar de você.

A importância das métricas e da curva de aprendizagem

Independentemente das estratégias adicionais que você use, como publicações de conteúdos em blog e vídeos, presença forte nas mídias sociais, ou adwords, existem alguns pontos que são sempre fundamentais em uma estratégia de inbound marketing – a curva de aprendizagem e as métricas.

Curva de Aprendizagem

A curva de aprendizagem está diretamente relacionada com o exemplo que demos no tópico acima do nosso lead fictício. Através da nutrição constante e frequente, o José conseguiu aprender muito mais sobre o mercado e a sua empresa, enxergando valor na solução que você oferece.

É através da curva de aprendizagem que você conseguirá melhorar alguns pontos importantes e atingir ótimos objetivos, como:

• reduzir a taxa de churn, porque seus leads e clientes vão entender melhor como a sua solução funciona e enxergar valor nisto;
• aumentar a sua margem de lucro, novamente porque estas pessoas vão entender o valor do que você vende;
• melhorar a sua taxa de fidelização, criando um relacionamento íntimo dos leads com a sua marca;
• criar uma base de fãs, que atestam a respeitabilidade e a confiança da sua empresa.

Assim, quanto mais forte for o seu relacionamento com a sua base de leads e mais sólida a sua curva de aprendizagem, maiores as chances de você conseguir ótimos resultados com o inbound marketing, tornando-o uma verdadeira máquina de vendas.

Métricas

Mas, para que tudo isto alcance os resultados esperados é fundamental que você acompanhe os indicadores de desempenho. Assim, ao traçar uma estratégia, defina antecipadamente quais serão as métricas mais importantes – e acompanhe-as frequentemente.

Para uma ótima nutrição de leads, ficar de olho no número de novos leads atraídos, daqueles que se descadastraram da sua lista, a taxa de abertura e a taxa de conversão, por exemplo, são itens fundamentais – e que vão garantir o sucesso da sua estratégia.

Se a taxa de abertura dos e-mails está baixa, assim como a taxa de conversão, mas a sua captura de leads está alta, por exemplo, é preciso entender o que está acontecendo com a sua nutrição. Será que os conteúdos enviados são realmente interessantes? Seus leads estão bem segmentados? Os contatos estão corretos? Os horários são os ideais? Os títulos são atrativos?

Fazer testes A/B também ajuda a entender melhor o comportamento da sua base de leads e a tornar toda a sua estratégia de automação e nutrição ainda mais potente.

Lembrando sempre que estas são dicas gerais de inbound marketing para empresas de SaaS e que, dependendo das suas características e das suas personas, podem existir outras práticas que sejam mais interessantes.

Por isso, o melhor é sempre contar com um time de especialistas na área. Se você quer ter resultados ainda mais expressivos com o inbound marketing, venha conversar conosco e descubra como podemos ajudá-lo!