Nós já falamos aqui o quanto marketing digital é importante para empresas de SaaS, ajudando a educar a sua clientela e a diferenciar a sua marca da concorrência, criando uma relação muito mais forte com o seu lead e possível comprador.

Contudo, o marketing digital é um termo bastante amplo e podem existir inúmeras estratégias e técnicas dentro dessa classificação. Uma das mais usadas pelas empresas de SaaS é o inbound marketing.

E é justamente sobre isto que falaremos neste conteúdo em duas partes. Quer saber mais sobre o inbound marketing para empresas de SaaS e descobrir na prática como ele funciona? Então continue a leitura.

Inbound marketing e as empresas de SaaS: como funciona essa relação?

O inbound marketing tem sido uma estratégia amplamente utilizada pelas empresas no setor de tecnologia – e isso não é por acaso. Com um bom planejamento, é possível que a sua estratégia atue em várias direções, conseguindo objetivos diversos como:

  • educar a clientela;
  • captar mais leads e fazer mais vendas;
  • se relacionar melhor com seus clientes;
  • melhorar o branding do seu negócio;
  • reduzir a taxa de churn;
  • reduzir os custos de aquisição de clientes;
  • fidelizar a clientela oferecendo uma experiência diferenciada.

E tudo isso se baseia justamente na premissa básica de conhecer quem forma o seu público-alvo e pensar em estratégias de relacionamento com estas pessoas. Uma boa estratégia de inbound marketing, portanto, começa com dois pontos: a definição das buyers personas e as estratégias de relacionamento com estas pessoas.

Estes dois passos são extremamente importantes, afinal são eles que guiarão todas as suas ações dentro da jornada do comprador. Assim, quando for definir a sua buyer persona tente ser o mais fiel possível aos seus clientes. Vale fazer entrevistas e pesquisas com clientes reais, conversar com suas equipes de vendas ou até mesmo analisar as métricas das suas redes sociais.

Alguns pontos básicos que uma persona deve ter são:

  • idade, renda, escolaridade;
  • fontes de informação que consome online e offline;
  • dificuldades e problemas que apresentam;
  • soluções que a sua empresa pode oferecer.

A partir destas informações, você poderá começar a definir outros pontos importantes da sua estratégia, como o calendário editorial e os tipos de conteúdos para cada persona dentro da jornada do comprador.

ebook Inbound Marketing
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Mas como uma estratégia de conteúdo vai me ajudar a vender tecnologia?

Essa é uma dúvida muito comum quando começamos a falar sobre os passos do inbound marketing. Na verdade, este conteúdo focado nos problemas e dilemas das suas buyers personas será essencial para que a sua empresa fique bem ranqueada nos mecanismos de pesquisa e ainda consiga se relacionar com o seu público.

Por isso, além de produzir conteúdos, é fundamental que a sua estratégia de inbound marketing também esteja alinhada a formas de disseminar este conteúdo, como um perfil forte nas redes sociais nas quais os seus clientes estão, automação de e-mail marketing, adwords e facebook ads, entre outros.

Para cada tipo de persona, uma estratégia diferente de divulgação deste conteúdo pode ser pensada. Além disso, é esse conteúdo rico e informativo que também servirá para captar leads, como através de um e-book ou um webinar gratuito e altamente informativo, por exemplo.

Captando esses leads, a sua empresa poderá dar um passo adiante, com uma boa estratégia de nutrição, disparando de tempos em tempos e-mails focados nas necessidades de cada lead e na etapa da jornada que ele se encontra.

Quanto mais informações essas pessoas tiverem e mais se relacionarem com a sua empresa, mais fácil será para elas perceberem valor no que você vende e também confiarem na sua marca.

Dessa forma, quando elas se sentirem prontas para comprarem de alguém, há uma probabilidade enorme que elas desejem comprar de você – e não da concorrência, que ela não conhece e nem se relaciona.

Além disso, clientes bem informados e que entendem o seu mercado costumam ver muito mais valor no que você oferece, fazendo com que a sua margem de participação seja maior, já que a sua marca terá mais força dentro do seu nicho.

Como posso começar a planejar uma estratégia de inbound markerting para empresas de SaaS?

Depois de ler o tópico anterior, você já está convencido de que o inbound marketing é a melhor solução em vendas e relacionamento para a sua empresa? Então veja alguns passos importantes para uma boa estratégia.

Entenda as suas necessidades e objetivos

O inbound marketing pode ser usado para atingir inúmeras metas e objetivos, mas para cada uma delas uma estratégia diferente deverá ser pensada. Assim, comece tentando estabelecer quais são as suas metas mais urgentes, por exemplo:

  • aumentar as vendas;
  • conseguir uma base maior de leads;
  • se relacionar melhor com os clientes;
  • educar a clientela;
  • se posicionar melhor na mente do consumidor;
  • reduzir a taxa de churn.

Quando você entende o que quer, fica mais fácil delimitar o que precisa ser feito e medido para alcançar este objetivo.

Analise o seu site

Nós estamos falando de uma estratégia de marketing digital, então é óbvio que o seu site terá muita importância. É imprescindível que ele seja responsivo, tenha técnicas de SEO, conteúdo atualizado e otimizado e um blog atrelado a ele.

Além disso, pode ser uma ótima ideia contar com uma área de cadastro para uso de uma versão Trial, algo que costuma trazer bons resultados nas empresas de tecnologia, desde que isso seja bem trabalhado dentro da sua estratégia.

Pense na jornada do comprador

A jornada do comprador é algo extremamente importante e irá balizar todas as suas ações. Assim, tente pensar nas suas personas e em quais reações, expectativas e até receios elas podem ter em cada uma das etapas da jornada. Dessa forma, será mais fácil de você entender o seu cliente, criar conteúdo focado para essas dúvidas e também treinar suas equipes de vendas na hora de abordar esses leads.

Crie uma estratégia de conteúdo

Novamente, a criação e disseminação de conteúdo focado é algo essencial para o inbound marketing e que fará todo esse relacionamento com seus leads. Crie um calendário editorial, analisando as principais dúvidas das suas personas e também as palavras-chaves mais importantes para o seu setor. Neste calendário, não se esqueça de incluir quais conteúdos são para cada etapa da jornada e a forma como eles chegarão até as suas personas.

Faça uma nutrição de leads

Com uma boa estratégia de conteúdo, os leads começarão a aparecer, seja pelo cadastro na newsletter, pelo contato direto com a sua empresa ou até mesmo por meio das suas landing pages.

De qualquer forma, lidar corretamente com esses leads é essencial e a base do inbound marketing. Assim, crie uma estratégia de nutrição, com envio de e-mail marketing focado para cada etapa da jornada, oferecendo conteúdos, dicas, bônus e outros itens que sejam interessantes para a persona – fazendo com que ela ande dentro da jornada e esteja pronta para sua equipe de vendas.

Treine sua equipe de vendas

Uma boa estratégia de inbound marketing está sempre alinhada com o inbound Sales. Assim, quando esses leads estiverem na fase de conversão, é hora da equipe de vendas entrar em cena, abordando essas pessoas de uma forma adequada e fechando negócios.

Continue o relacionamento no pós-venda

O inbound marketing não quer apenas vender um produto ou serviço, ele quer se relacionar com as pessoas e encantar os clientes. Por isso, o pós-venda é essencial e ajudará na fidelização.

Pense em formas de continuar em contato com seus clientes, oferecendo suporte, enviando um e-book com as principais dúvidas sobre o seu software e ajudando o seu cliente a ter uma ótima experiência com o seu serviço – garantindo que ele continuará indicando e usando os seus produtos.

Se for o caso, pense em promoções específicas para esse público, como descontos exclusivos para quem indicar a sua empresa a um amigo ou bônus para testar outros produtos que você oferece.

Como você pode notar, o inbound marketing se baseia em entender seu público e criar estratégias metrificáveis para se relacionar com essas pessoas, criando uma carteira de clientes fieis e satisfeitas com o seu serviço.

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