Nós já falamos várias vezes aqui no blog que comprar não acontece mais da mesma forma de anos anteriores. A internet tem ganhado força, seja na hora de pesquisar pelas ofertas, seja ainda compreendendo os produtos e serviços, ou até mesmo fechando negócios pela rede.

Essa mudança no perfil do consumidor fez com que o mercado tivesse que se adaptar e entre os processos diferenciados e pensados para essa nova realidade está o inbound sales.

Aliado ao marketing digital e principalmente ao inbound marketing, o inbound sales tem revolucionado a maneira de encarar o setor de vendas de muitas empresas – e pode ser o diferencial que faltava no seu negócio. Quer saber mais? Continue a leitura!

O que é o Inbound Sales?

O inbound sales é uma estrutura de vendas moderna e bastante lucrativa que usa das tecnologias disponíveis para atrair, capturar e segmentar os leads e prospects por meio das estratégias de marketing digital e então contatar essas pessoas de maneira efetiva, transformando esses contatos em clientes reais do seu negócio.

Assim, podemos entender que o foco principal do inbound sales é em resolver as dores e os problemas de cada cliente de maneira individual. Ou seja, o vendedor só “aparece” no final da jornada, quando o prospect já está educado e ciente dos potenciais do seu produto, reduzindo o tempo de venda e aumentando as chances reais de compra.

Todo o processo de atração, educação, convencimento e qualificação desses leads é feito pelo inbound marketing, que separa cada um dos leads dentro do funil de vendas (ou da jornada do comprador) e apenas repassa ao time de vendas os leads que já estão prontos, ou seja, que conhecem a sua solução, sabem como ela funcionam e querem comprar de você.

Assim, quando o seu vendedor entra em contato com essas pessoas, o tempo de “convencimento” é menor, e o seu funcionário atua mais como um consultor, ajudando na decisão final do seu cliente e aumentando as chances de fechamento de negócio.

Com o inbound sales os seus vendedores passam por um treinamento diferenciado, tentando focar suas ações nas dores e dilemas dos clientes e oferecendo um tratamento mais diferenciado, evitando aquela postura de “empurrar” o produto a força para o consumidor, mas sim ajudando essa pessoa com soluções que realmente podem modificar a sua situação ou resolver o seu problema.

Quais as vantagens do inbound sales?

Como falamos com frequência, o comportamento do consumidor está mudando, o que significa que se adequar a essa nova realidade é uma exigência para as empresas que desejam continuar crescendo.

Um exemplo disso é um levantamento feito pelo grupo Aberdeen, que mostrou que mais de 60% das empresas falham na hora de atingir suas metas quando não utilizam o inbound sales.

Assim, podemos citar algumas vantagens interessantes do uso dessa técnica, como:

  • mais proximidade com o seu consumidor e com os desejos dessas pessoas, evitando técnicas invasivas;
  • aumento da produtividade do seu time de vendas, uma vez que seus vendedores não precisam mais perder um tempo enorme prospectando, educando e qualificando possíveis clientes;
  • ampliação do alcance das suas campanhas graças ao uso da internet, permitindo que a sua empresa atraia clientes de várias partes do país e do mundo;
  • redução de custos, já que com o inbound sales você consegue ter métricas precisas sobre todo o seu processo de vendas, além de não necessitar pagar hospedagem, deslocamento e outros itens para a sua equipe de vendas de campo;
  • proporciona uma estratégia melhor de vendas, com custos reduzidos, o que é ótimo para pequenas e médias empresas, auxiliando na expansão desses negócios;
  • facilidade na hora de captar novos vendedores para o seu time e de compartilhar boas práticas com eles;
  • permite o treinamento, o desenvolvimento e a promoção dos seus vendedores para que possam realizar a venda em campo no caso de grandes clientes;
  • se o inbound sales for associado ao uso de um CRM, por exemplo, é possível definir metas de leads, faturamento mensal e acompanhar o estágio da jornada de compra de cada lead, controlando mais de perto os processos e reduzindo as perdas de tempo e de dinheiro.

Mas, inbound sales e inbound marketing são a mesma coisa?

Embora o nome seja parecido e as duas estratégias trabalhem de forma unida, é fundamental explicar que os termos se referem a processos distintos.

Vale à pena, contudo, lembrar que os dois partem do mesmo princípio: educar o prospect e qualificar esse lead para a venda. Mas, como o próprio nome sugere, o inbound marketing está relacionado às ações de marketing (que buscam atrair, educar e qualificar esses leads) e o inbound sales é o processo de vendas (após os times de vendas terem acesso aos leads já qualificados, fechando o processo).

Assim, mesmo que eles tenham objetivos comuns e trabalhem juntos, é preciso que cada uma dessas áreas tenha uma equipe própria, mas que as estratégias gerais sejam feitas em conjunto, dando uma unidade a todo o seu processo de vendas.

Como faço para aplicar o inbound sales no meu negócio?

Como você viu, o inbound sales deve caminhar junto de uma estratégia de inbound marketing, já que ambos são essenciais para captar, educar e qualificar os leads.

Assim, ao adotar um processo de inbound sales você deverá treinar também os seus vendedores, que deverão não apenas trabalhar nas vendas de dentro da sua empresa, mas principalmente modificarem suas posturas, buscando oferecerem uma consultoria completa aos seus potenciais clientes e não apenas forçar a venda de um produto ou serviço.

Toda a etapa de prospecção, educação e qualificação dos leads ficará por conta da sua equipe de marketing que entregará ao seu time de vendas os leads já prontos para serem contatados pelos seus vendedores.

O ideal é que esse contato aconteça logo depois da conversão, já nas primeiras horas, enquanto o assunto ainda está fresco na memória. Os seus vendedores ainda podem usar algumas ferramentas de inteligência de marketing, visando compreender melhor esse lead, para então pensar em formas mais corretas de abordá-lo.

Ou seja, assim que o vendedor entrar em contato com o lead, ele já deverá ter informações primordiais sobre essa pessoa, os serviços ou produtos que mais lhe interessaram, a faixa etária, os principais problemas, entre outros.

Tudo isso faz com que o atendimento seja muito mais direcionado e focado. Com o lead já nutrido e educado, conhecendo e entendendo a sua solução, o tempo de venda pode ser mais curto, porém o processo acaba sendo mais efetivo, com uma linguagem e uma postura adequada do seu vendedor-consultor.

Para tudo isso acontecer de forma correta, você deverá seguir alguns pontos, como:

  • conhecer muito bem as personas do seu negócio;
  • ter uma jornada de compra bem definida;
  • oferecer suporte ao seu lead durante todo o processo de compra;
  • metrificar todas as suas ações;
  • apenas abordar leads qualificados;
  • continuar o contato no pós-venda, encantando e fidelizando esse cliente.

E, então, já está convencido que o inbound sales é uma ótima alternativa para o seu negócio? Aproveite e se inscreva na nossa newsletter para receber conteúdos bacanas como este diretamente no seu e-mail!