Quando falamos em inbound marketing, obrigatoriamente precisamos passar por alguns pontos importantes, como é o caso da qualificação dos leads, ou lead scoring.

Essa técnica é primordial para que o seu funil de vendas funcione e para que você realmente entregue as suas equipes de vendas aqueles leads que já se encontram preparados para essa abordagem, aumentando as chances de fechar negócio.

Se você não conhece exatamente o que é o lead scoring e nem como ele funciona, continue lendo este post!

O que é lead scoring?

A metodologia do lead scoring trabalha incluindo uma nota a cada um dos leads, indicando quais são os melhores (com maior propensão a comprar de você) e os piores.

Para dar essas notas, o lead scoring usa dois fatores principais: as características dos perfis dentro do funil e o nível de interesse de cada perfil.

Ou seja, um software de automação fará a análise do perfil do lead e irá compará-lo com a persona definida para aquele produto e serviço, bem como as características desejadas dentro da etapa do funil.

Quanto mais próximo esse lead estiver daquilo considerado ideal para a estratégia, maior será a sua pontuação – e mais “pronto” para a equipe de vendas esse lead estará.

Quais os benefícios do lead scoring?

Depois de entender o que é o lead scoring, provavelmente você já deve ter notado alguns benefícios significativos nessa metodologia, não é mesmo? Veja alguns em detalhes.

Aumenta a eficácia das estratégias

As estratégias de inbound marketing, entre várias outras possibilidades, visam também o aumento das vendas. E isso significa que, quanto mais preparado o lead estiver e quanto mais de acordo com o perfil da empresa, maiores as chances de fechar negócio.

Por isso, o lead scoring ajuda muito na hora de tornar as suas estratégias mais eficazes. Além disso, quando o seu processo de lead scoring estiver maduro, você poderá usá-lo de forma reversa, ajudando você a entender quais tipos de conteúdos e materiais estão performando melhor e, portanto, têm mais relação com os interesses das suas personas.

Aumenta a produtividade

Ganho de tempo para as equipes de vendas. Esse é um dos principais benefícios do uso do lead scoring, afinal, evita-se abordar um lead ainda pouco maduro, que necessitará de um poder de convencimento maior do vendedor e ainda prolongará o tempo da venda.

As equipes de marketing ainda podem acompanhar a evolução de todos os leads captados, melhorando as estratégias e, claro, os resultados dessas, reduzindo a perda de tempo na produção de conteúdos que não engajam ou trazem retorno.

Reduz os custos

Com o aumento na eficiência e na produtividade, o resultado óbvio é a redução de custos. Afinal, você não investirá mais em estratégias ou conteúdos que não trazem resultados e nem terá de pagar horas extras para os seus times de vendedores pelo tempo perdido tentando convencer um lead pouco maduro a comprar de você.

Como tudo é automatizado, essa qualificação é feita 24 horas por dia, e você pode reduzir a sua equipe de profissionais, diminuindo também os custos envolvidos nas suas estratégias.

Encurtando o ciclo de vendas, reduzindo a mão de obra e aumentando a eficiência das suas estratégias, você acaba reduzindo o custo de aquisição de cliente (CAC). Com esse valor reduzido, a margem de lucro nos seus produtos ou serviços poderá ser maior.

Como usar o lead scoring nas suas estratégias de inbound marketing?

Muitas pessoas acreditam erroneamente que a técnica do lead score apenas pode ser usada por empresas grandes ou que geram muitos leads. Na verdade, a única premissa para começar a usá-la é ter uma estratégia de inbound marketing ativa e gerando leads.

Dependendo da fase em que a empresa se encontra o lead scoring pode ser usado com objetivos diferentes. Por exemplo, uma empresa em fase de inicial de crescimento, poderá usar a ferramenta para conhecer melhor sua base de leads. Já outra um pouco maior e com um crescimento mais acelerado, pode tornar o seu processo de vendas mais eficiente e automatizar o relacionamento com os leads.

Para implementar o lead scoring na sua empresa, existem algumas técnicas possíveis:

  • manual: toda a classificação dos leads se concentra em uma só pessoa. O trabalho é árduo e os resultados podem nãos ser visíveis. Conforme a captação de leads aumenta fica impossível manter esse sistema;
  • automático, com funções básicas: são usadas ferramentas de automação de marketing para dar nota aos leads. Porém, o método de definição de critérios e pesos está mais próximo da tentativa e erro, causando ambiguidade nas notas;
  • automático, com funções completas: são ferramentas mais robustas e completas que consideram aspectos diferentes na análise dos leads, dando notas referentes ao histórico de resultados da empresa, e não na base da tentativa e erro;
  • automático, preditivo: o próprio software é capaz de analisar uma série de informações e de definir os critérios automaticamente, bem como os pesos para cada um deles.

Depois de escolher a técnica mais adequada ao seu negócio, você poderá implementar o lead score em alguns passos:

  1. analise o histórico dos melhores e piores clientes, levantando os padrões e os critérios mais significativos;
  2. analise as informações que os seus leads oferecem, como dados demográficos e também o nível de engajamento com a sua empresa, os conteúdos que ele baixa, etc.;
  3. determine uma pontuação de ativação, ou seja, a partir de quando o lead deverá ser passado ao time de vendas;
  4. defina um padrão de pontuação com base nas características mais desejáveis;
  5. pense também na pontuação negativa, tirando pontos para características indesejáveis (como a posição que ocupa na empresa para a qual você quer vender um produto ou serviço);
  6. sempre aprimore a sua estratégia.

Algumas ferramentas que podem lhe ajudar nesse processo são:

  • RD Station;
  • Hubspot;
  • Marketo;
  • Pardot;
  • Lahar;
  • LeadLovers;
  • etc.

Se você já trabalha com uma estratégia de inbound marketing e quer vê-la trazer ainda mais resultados a sua empresa, converse com a equipe responsável para entender de que forma o lead scoring está sendo aplicado.

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